רוני שטיגליץ, אשת מכירות מהמובילות בישראל, שמעה אין ספור פעמים את המילה לא אבל למדה לשבור מיתוסים ולמצוא את הכן. לטענתה, אין דבר שאי אפשר להשיג.
“הכל אפשר להשיג, ואם אמרת לעצמך שלא אז מכרת לעצמך שקר וחשוב להבין שלמילים ומחשבות יש כוח” אומרת לי רוני שטיגליץ בקולה האסרטיבי. מדובר בבחורה שנחשבת עילוי בתחום המכירות כבר בגילה הצעיר, מישהי שעשתה עסקאות מטורפות ומחזיקה חברה שבין היתר עוזרת לבנות מערכת מכירות לעסקים.
“שמעתי מאנשים שהיו אצלך שאת עושה קסמים ושאת נחשבת לאוטוריטה בתחום.”
“תודה. כל הידע שלי מגיע ממקור ראשון, דברים שאני עשיתי. התחלתי מלמטה והיום אני מנהלת עובדים. אני שמה את עצמי בנעליים של כל עסק ומשם מגיעות העצות.”
המיתוס הכי גדול – “לא נעים לי”
רוני שטיגליץ עובדת עם בעלי עסקים על מגוון נושאים, וביניהם ביצוע תשלומים בפועל, משלב ההתעניינות ועד שימור הלקוח, אסרטיביות, מיתוסים ונטרולם. לטענתה, אם מישהו לא מצליח למכור זה בעקבות משהו שטמון בו עמוק בפנים, ואם בעל עסק מרגיש ששום דבר לא עובד לו זה בגלל שהוא לא עושה את הפעולות הנכונות.
“מה הבעיה הכי נפוצה בשלבים הסופיים של המכירה?”
“יש לקוחות שיש להם התנגדויות כמו מחיר יקר להם, רוצים להתייעץ, רוצים לבדוק במקומות אחרים וכדומה. אני מלמדת כלים שעוזרים לנטרל את ההתנגדויות שהן תירוץ.”
“איך יודעים שזה לא אמיתי?”
“משתמשים בטכניקת ‘אם אז’ כדי להבין מה ההתנגדות האמתית מעבר להתלבטות שהוא מציג. למשל הלקוחה התעניינה באימוני כושר ואז אמרה אבל אני צריכה לבדוק. הצעד הבא הוא להבין מה היא רוצה לבדוק, אם התשובה היא זמינות אז יודעים שזה הנושא שדורש פתרון, או אם מישהו אומר שזה יקר לו כנראה שהוא לא הבין את הערך שהוא מקבל כי אם הוא היה מבין הוא היה עושה הכל בשביל להשיג את המוצר.”
“איך מדגישים ערך?”
“יש טכניקות ושלבים מותאמים אישית לכל לקוח. אני מלמדת איך להגיב, איך לעורר סקרנות, איך לייצר אמון ועוד. אני מאמינה באמפתיה, לא להיות אגרסיבי, צריך לתת ללקוח תחושה שמבינים אותו ומצד שני שיש סיבה שהוא הגיע אלינו לקבלת פתרון.”
“גם עסק אחר יכול לתת את אותו פתרון.”
“אף אחד לא המציא את הגלגל ויש פה עניין של ייחוד, לשים את החוזקות בפרונט, לא להצטנע איפה שלא צריך ולהבליט מקצועיות.”
“מה עוד חשוב בשלב הגבייה?”
“להיות אסרטיביים ולהראות ביטחון. הרבה פעמים בעלי עסקים אומרים שלא נעים להם לגבות תשלום או להיכנס לחילוקי דעות.”
“לפעמים באמת לא נעים.”
“צריך להפסיק לחשוב מה יגידו עליי, להפסיק להניח הנחות ופשוט לעשות מה שצריך. תתרכזו בעיקר ולא בתפל.”
“אנחנו מייצרים סטיגמות שפוגעות בחיים שלנו”
רוני שטגליץ מסבירה כי בשביל להשיג כסף או כל מטרה אחרת, חשוב לדעת לקרוא סיטואציות והיא גם מציינת כי “מכירות זה לא רק כסף, אלא איך אני נתפס ואיך אני מממש את הפוטנציאל שלי”.
“את מימשת את הפוטנציאל שלך ,יש לך טיפ כיצד לעשות זאת?”
“למדתי ועבדתי קשה וכשנפלתי, קמתי והחכמתי. אנחנו מזמנים דברים, תחשבו שאתם הולכים להרוויח מיליון וזה מה שיקרה. אנחנו האויבים הכי גדולים של עצמנו ואנחנו אלה שמייצרים לעצמנו סטיגמות שפוגעות בחיים העסקיים והאישיים שלנו. אני רוצה לשים לזה סוף.”
“את לא חושבת שלא כולם פורצי גבולות כמוך?”
“זה גבולות שאנחנו משרטטים לעצמנו ואנחנו צריכים לשבור את אותה תקרת זכוכית. כשאתה פותח עסק אתה מפסיק עם הגבולות, מפסיק עם הלא נעים כי שם ההבדל בין סגירת עסקה לבין נפילה. הכל אפשרי.”
“אני חייבת לומר שזה ממש מעורר השראה.”
“יש לנו צ’אנס אחד לחיות את החיים האלה אז תגידו להתראות ללא נעים לי. תחשבו מה אתם משאירים אחריכם ואיזו בשורה אתם מפיצים. המטרה שלי היא לעזור לאנשים לצאת מאזור הנוחות, לפתוח להם את הראש.”
“ואני משערת שלא תמיד זה קל.”
“נכון. למשל, עבדתי עם בעלת סטודיו בצפון והיה לה קשה לבצע את הפעולות שלימדתי אותה אבל המשכתי לדחוף אותה ובסוף זה השתלם לה, היא הצליחה בענק כשראתה כמה זה עובד.”
לפרטים ושיחת ייעוץ, לחצו כאן.
