השנה האזרחית החדשה הביאה עלינו, בין השאר, גם תקציב מדינה חדש שכבר עכשיו אנחנו יכולים לראות איך הוא מקשה עלינו את החיים בארץ אף יותר מבעבר. מגמה זו של כרסום בכיסו של האזרח הפשוט אינה חדשה, ולכן לא פלא שישראלים רבים בחרו ובוחרים שלא להסתמך באופן בלעדי על המשכורת שלהם, אלא גם להשקיע.
עד לפני כמה שנים, המשקיעים הישראלים הפרטיים התפרסו על פני תחומי השקעות שונים באופן שנראה כמעט רנדומלי. אך מאז, החלה מגמה של תנודת משקיעים אל שוק לכאורה נישתי בעולם הנדל”ן – שוק הקרקעות. ומסתבר כי הדבר לא קרה בכדי. מייסדי ‘מיישבים ישראל’, אחת החברות הבולטות והמסקרנות בארץ בתחום ההשקעה בקרקעות, סיפרו לנו כיצד לקחו את תחום השקעות שהיה לא פופולרי במיוחד, והפכו אותו לדבר הבא בקרב המשקיעים הפרטיים.
“אנחנו מאמינים שעיקר המשיכה של המשקיעים הפרטיים להשקעה איתנו בקרקעות נובעת מכך שאנחנו מאפשרים להם ליהנות משני העולמות,” אמרו לנו שי מירום וניב אהרונוב, מייסדי ‘מיישבים ישראל‘, חברה צעירה ומבטיחה שבשנים האחרונות הפכה לשם דבר בעולם הקרקעות. “מצד אחד, אנחנו נותנים להם את השקט הנפשי להשקיע בשוק עם פוטנציאל גבוה ובלי ‘כאבי ראש’. מצד שני, אנחנו מאפשרים להם להיות בעלי דעה וכוח השפעה בתוך התהליך.” צללנו לתוך הרעיון המהפכני שמאחורי השיטה של ‘מיישבים ישראל’ כדי להבין כיצד הם ניווטו את המשקיע הפרטי אל עולמות חדשים של הזדמנויות בשוק הנדל”ן.
“משהו גדול באמת”
אנחנו שומעים הרבה על ‘מיישבים ישראל’ לאחרונה, ונדמה שיש ממש סוג של ‘באזז’ סביב החברה. אבל עוד לפני שאנחנו צוללים לתכל’ס, ספרו לנו – מה בעצם הביא אתכם לשותפות הזו בעולם ההשקעה בקרקעות?
אהרונוב: “אנחנו חברים עוד מהילדות, ושנינו בחרנו לעסוק בנדל”ן, כל אחד בתחומו. יום אחד עלה בדעתנו לעשות משהו יחד, משהו גדול באמת, והגענו למסקנה שעולם הקרקעות יכול לאפשר לנו את זה. הבנו שעתיד ההשקעה בנדל”ן בישראל נמצא בשוק הקרקעות, כיוון שהשוק הזה הוא יחסית לא מנוצל, המחירים בו נוחים, והפוטנציאל גבוה. וככה באה לעולם ‘מיישבים ישראל’, שהייתה חברת איתור קרקעות בתחילת דרכה.
“הבאזז האמיתי סביב ‘מיישבים ישראל’ התחיל דווקא כשהחלטנו להתמקד בהנגשת קרקעות לאנשים פרטיים במקום לעסקים, כדי לעשות משהו שבאמת לא נעשה בעבר. כמובן, לעסקים ולמשקיעים פרטיים יש יכולות כלכליות שונות, אך במחשבה לטווח רחוק, בכל זאת העדפנו להתמקד בלקוחות פרטיים. אנחנו מבינים שמבחינתו של הלקוח הפרטי, מחיר נוח הוא חלק בלתי נפרד מעסקה שתהיה עסקה טובה בעיניו. ואם הוא מרוצה ממנה, הוא יהיה השגריר הכי טוב שלנו. מבחינתנו, יותר לקוחות מרוצים זה אומר יותר ויותר משקיעים שייכנסו להשקעות יחד איתנו.”
כלומר, פעם הייתם מאתרים קרקעות ומעבירים אותן למשווקים או ‘שחקנים גדולים’, ולאחר מכן החלטתם לקחת על עצמכם גם את השיווק, לפנות ללקוחות פרטיים וליצור סוג של קהילת משקיעים?
מירום: “נכון מאוד. היבט נוסף שהפכנו על פניו בעולם הקרקעות הוא סוגיית השקיפות. חברות שיווק קרקעות רבות נוטות ‘לשמור את הקלפים קרוב לחזה’ ולא תמיד מסבירות את כל הפרטים למשקיעים שלהן. אנחנו החלטנו ללכת בדיוק בכיוון ההפוך. אנחנו דוגלים בהנגשת מידע ללקוחות שלנו על ידי מאמרים, פודקאסטים ופגישות פנים אל פנים, כך שהלקוח יידע בדיוק למה הוא משקיע, איזו עסקה טובה לו וממה להיזהר.
“אני יודע שמשקיע פוטנציאלי שהיה אצלי בפגישה – גם הוא החליט בסוף לא לקנות – ידע לשאול את השאלות הנכונות אם יבוא יום והוא יחליט שזו דווקא כן ההחלטה הנכונה לו, ולא משנה היכן ישקיע. כיוון שאנחנו מודעים לכך שאנחנו מנגישים קרקעות במחירים התחרותיים ביותר עבור משקיעים פרטיים, אנחנו יודעים שלקוחות פוטנציאליים רבים עשויים לחזור אלינו בשלב כזה או אחר, והם יגיעו חכמים יותר ובטוחים יותר בעצמם.”
בכנות, זה לא קצת מסוכן? הרי מדובר בהשקעה לטווח ארוך. למי זה מתאים?
אהרונוב: “נכון, מדובר בהשקעה לטווח ארוך. אבל חשוב לזכור שבנדל”ן הזמן הוא הזדמנות. ככל שעובר הזמן, מחירי הנדל”ן עולים וזכויות הבנייה הניתנות לקרקעות גדלות, משום שמשבר הנדל”ן הולך ומחריף והמדינה רוצה לנצל את הקרקעות המעטות העומדות לרשותה בצורה יעילה. משקיעים לעיתים חושבים שהם עתידים לגרוף את הרווחים על הקרקע רק שהיא תהפוך לזמינה לבנייה, אבל זה רק היעד הסופי: יש עוד הרבה ציוני דרך ותתי-תהליכים לאורך ההשקעה. ניתן להרוויח מההשקעה בקרקע גם כתוצאה מהתקדמות בתהליך התכנוני, משום שהיא למעשה עסקת השבחה לקרקע, שייעודה הוא, כאמור, הפיכת הקרקע לזמינה לבנייה.”
מירום: “לרוב, כששואלים בעל דירה אם הוא מעוניין למכור אותה בקרוב, הוא יענה שלא, בטענה שהמחיר של הדירה עוד צפוי לעלות. וזה קצת אבסורד שאנשים שמחזיקים בקרקעות מנסים להיפטר מהן מהר ככל האפשר. הם צריכים להבין שמה שמעלה את מחיר הדירות הוא בעיקר הקרקע עליהן הן נבנו: הקרקע הופכת ליקרה יותר בחלוף הזמן, בעוד הבטון שנוצק עליה מתבלה. בגדול, ניתן לומר שהשקעה בקרקעות יכולה להתאים לכל אחד. בין אם אתה שכיר במשרה מלאה או עובד מהבית, רווק או בעל משפחה, הדבר היחיד שעומד בינך לבין השקעה בקרקע הוא הרצון לגלות עולמות חדשים בהשקעות.”
השאלה המתבקשת היא – למה דווקא קרקעות? אם יש לי מספיק הון עצמי, למה שלא פשוט אקנה דירה?
אהרונוב: “השקעה בנדל”ן היא אחת ההשקעות היציבות בישראל, ובתוכה הקרקעות מציעות את נקודת הגישה המשתלמת ביותר. מחירי הקרקעות נמוכים יחסית, ואפשרויות ההשקעה מגוונות. בטווח הארוך, מי שמשקיע בקרקעות יכול ליהנות מרווחים משמעותיים בזכות עליית מחירי הנדל”ן וזכויות הבנייה שנוספות עם הזמן. בנדל”ן, הזמן הוא כוח, וככל שהוא עובר, ההזדמנויות רק משתבחות.”
מירום: “יתרון הקרקעות הוא בהשבחה – שינוי ייעוד הקרקע שמגדיל את ערכה. לעומת דירה, שהרווח ממכירתה קטן ביחס להתייקרות הכללית בשוק, בקרקעות הרווח יכול להגדיל משמעותית את כוח הקנייה. בשנת 2024, עם מחירי הדירות והריביות הגבוהים, הקרקעות מהוות אלטרנטיבה נגישה יותר: פחות הון עצמי, מיסים נמוכים ופחות התעסקות. השוק הזה עדיין לא רווי, אבל חלון ההזדמנויות ייסגר בקרוב. מי שישקיע כעת עשוי להרוויח, ומי שלא – עלול להצטער, כמו אלו שלא קנו דירות בעבר.”
אהרונוב: “לעומת דירות, שניתן לבנות עוד ועוד מהן, קרקעות הן משאב שלא ניתן לייצר אותו יש מאין. לכן ההיצע שלהן מוגבל, ועתיד להיות מוגבל אף יותר. זו הסיבה שעליית המחירים בשוק הקרקעות רק תתגבר בעתיד, והמשקיעים בקרקעות היום ירוויחו מכך.”
הכי טוב ביחד
אז מה בעצם אומר המושג ‘השבחה’ בהקשר הזה? תסבירו לנו במילים פשוטות, לאנשים חסרי ניסיון בתחום.
אהרונוב: “עסקת השבחה היא עסקת נדל”ן בעלת ‘טריגר’ שמקפיץ את שווי הנכס. אקח דוגמה מעולם שמוכר לרובנו היטב: דירה בבניין שנמצא בתהליך של התחדשות עירונית – תמ”א 38 או פינוי בינוי. ברגע שתהליך ההתחדשות העירונית מגיע לנקודת ציון מסוימת – כמו הריסה, קבלת היתר בנייה, וכמובן מוכנות לאכלוס – הטריגר נדרך, ומשמעות הדבר שהתבצעה השבחה של הנכס. אותו הדבר נכון בקרקעות: בעולם הקרקעות אנחנו מחכים להשבחה של הקרקע, כלומר להתקדמות התהליך התכנוני, שבתורה מעלה את שווי הקרקע. כל תת-תהליך משמעותי שהקרקע עוברת משביח אותה ומעלה את הערך הכספי שלה.”
זה נשמע טוב מאוד. יש שיגידו – טוב מדי מכדי להיות אמיתי. אז בכל זאת, מה הקאץ’ פה?
אהרונוב: “זאת שאלה שאני נשאל הרבה על ידי לקוחות פוטנציאליים, והאמת שהיא רק מדגישה את העובדה שאנחנו מציעים השקעות טובות עם תנאי ודאות שעשויים להוביל לרווחים גדולים. אנשים לא מבינים למה אנחנו נותנים להם להיכנס איתנו להשקעות שלנו, למה אנחנו מוכרים נתחים מהן. אז קודם כל, אנחנו לא מוכרים 100% מההשקעות שלנו בקרקעות, אלא רק אחוזים מסוימים. העניין הוא שיש לנו סכום כסף מוגבל להשקעות, מה שאומר שלרוב אנחנו לא יכולים להחזיק בכל הקרקעות שאנחנו רוצים בכוחות עצמנו. כדי להרחיב את תחום האחזקות שלנו באזורים מסוימים, אנחנו צריכים שותפים לדרך – אנשים שישקיעו יחד איתנו.
“על אף התצורה השונה, אפשר להקביל את השיטה שלנו למה שחברות בנייה עושות: מוכרות דירות במחיר מוזל במכירה מוקדמת למרות שברור שהן יכולות לחכות ולמכור אותן במחיר מלא בהמשך הדרך. למה הן עושות זאת? משום שכדי שהן יוכלו לעשות דברים גדולים יותר, הן צריכות להציג תזרים ונזילות כבר עכשיו.”
מירום: “יותר מזה, אני רוצה להדגיש שאנחנו נכנסים להשקעות יחד עם הלקוחות שלנו. כל חברת שיווק קרקעות יכולה לספר לך על כמה ההשקעה הזו והזו טובות, אבל מעטות החברות שמשקיעות בפועל יחד עם הלקוחות שלהן. מה זה אומר לגביהן? בתור אנשי מקצוע, אנחנו לא ניכנס להשקעה שאנחנו לא רואים בה פוטנציאל משמעותי.”
אהרונוב: “גם המשפחה והחברים הכי קרובים שלנו נכנסים איתנו להשקעות שלנו בקרקעות. לקוחות באים אלינו למשרדים ומופתעים לראות בנסח הטאבו שמות משפחה זהים לשלנו. למה? בגלל העובדה הפשוטה שאנחנו מאמינים בקרקעות שאנחנו משקיעים בהן. ואם אנחנו מרגישים בנוח למכור נתחים מהקרקעות האלה לאנשים שאנחנו יושבים איתם לשולחן שבת וליל הסדר, קל וחומר שנרגיש בנוח למכור אותן ללקוחות שבאים אלינו מבחוץ.”
איפה אתם רואים את עצמכם, נאמר, עוד חמש שנים?
אהרונוב: “אנחנו שואפים להמשיך לגייס שותפים שיצטרפו אלינו להשקעה בקרקעות, וייהנו מפירות ההצלחה יחד איתנו. החזון שלנו הוא לממש את הפוטנציאל המלא של הקרקעות בהן אנחנו משקיעים, תוך הגברת המודעות הציבורית להזדמנויות וליתרונות שמציע שוק הקרקעות למשקיע הנבון.”
